Por qué ya no me importa perder un argumento
Por qué ya no me importa perder un argumento
Febrero 2016
La primera vez que leí el libro "How to Win Friends and Influence People “(Cómo ganar amigos e influir sobre las personas) de Dale Carnegie fue en 1990. Estaba viviendo en Rusia; la Guerra Fría acababa de terminar. Los libros capitalistas estadounidenses de repente se volvieron muy populares. El de Carnegie fue uno de los primeros en traducirse al ruso y era "el libro que había que leer". Todos querían ser capitalistas, y este libro se suponía que me haría ser un mejor capitalista. Sin embargo, decidí que estaba lleno de palabras vacías y engañosas, que enseñaba al lector cómo no ser auténtico; te convertía en un farsante.
Mirando hacia atrás, en ese momento en que lo leí, ese libro no tenía posibilidad de llegar a mí. Yo era un producto del sistema soviético. Éramos la nación de la "Sopa Nazi" de Seinfeld, "¡Nada de sopa para ti!" Los profesores que eran amables e inspiraban a los estudiantes eran considerados débiles. Recuerdo a dos profesores en mi escuela que eran considerados virtuosos. Ninguno sonreía. Rara vez elogiaban a alguien y nunca tenían miedo de insultar a sus estudiantes por dar una respuesta incorrecta. Pero eran muy respetados porque conocían bien sus materias y controlaban completamente a sus estudiantes.
Así es como lo expresa Carnegie: "Cuando se trata de tratar con personas, recordemos que no estamos tratando con criaturas lógicas. Estamos tratando con criaturas emocionales, criaturas llenas de prejuicios y motivadas por el orgullo y la vanidad".
Si fuéramos computadoras y no tuviéramos emociones, entonces mis profesores soviéticos habrían estado en lo correcto al afirmar que el conocimiento es lo único que importa. Entonces la enseñanza (comunicación) sería solo transferencia de datos del profesor al estudiante. Pero si tienes algo que crees que vale la pena compartir con otros, ellos deben estar dispuestos a recibirlo. Aquí es donde entra en juego la sabiduría de Carnegie. Si fuéramos computadoras, la forma en que los datos se empaquetan sería irrelevante; el contenido sería todo lo que importa. Sin embargo, debido a que somos humanos, la forma en que empaquetamos o adornamos nuestro contenido es fundamental si la otra parte está dispuesta a recibirlo.
La crítica es inútil porque pone a una persona a la defensiva y generalmente la hace esforzarse por justificarse. La crítica es peligrosa porque hiere el preciado orgullo de una persona, daña su sentido de importancia y despierta resentimiento.
Hay una persona con la que trabajo (probablemente esté leyendo esto, así que debo ser cuidadoso). Ella tiene una tarea que realiza para mí de manera regular. Es una persona muy diligente y trabajadora, pero ocasionalmente comete un error. Antes de Dale Carnegie, la hubiese criticado. Ya no lo hago. Ahora empiezo con elogios, ya que hace un gran trabajo, y a veces desearía poder igualar su atención al detalle, pero solo entonces menciono ligeramente su error. Todo lo que digo sobre su trabajo es absolutamente cierto, ella detectaría una mentira. La carga de datos es la misma, cometió un error, pero lo empaqueto de manera diferente. El resultado es que ha estado cometiendo muchos menos errores y la calidad de nuestro entorno de trabajo ha mejorado.
Como inversor, estoy constantemente involucrado en discusiones y debates con otros. Discuto ideas con mi socio, Mike, y con mis amigos inversores de valor. Mike y yo a menudo no estamos de acuerdo, lo cual es genial, porque si siempre estuviéramos de acuerdo, uno de nosotros sería superfluo. Pero esta cita del libro de Carnegie cambió la forma en que debato: "No puedes ganar un argumento. No puedes, porque si lo pierdes, lo pierdes; y si lo ganas, lo pierdes. ¿Por qué? Bueno, supongamos que triunfas sobre la otra persona y le disparas a su argumento lleno de agujeros y demuestras que no está en su sano juicio. ¿Entonces qué? Te sentirás bien. Pero, ¿y él? Lo has hecho sentir inferior. Has herido su orgullo. Él resentirá tu triunfo".
Carnegie da este consejo: "Nuestra primera reacción natural en una situación desagradable es ponernos a la defensiva. Ten cuidado. Mantén la calma y cuida tu primera reacción. Puede ser que te muestres en tu peor momento, no en tu mejor momento. Controla tu temperamento. Recuerda que puedes medir el tamaño de una persona por lo que lo hace enojar. Escucha primero. Dale a tus oponentes la oportunidad de hablar... Busca áreas de acuerdo. Cuando hayas escuchado a tus oponentes, concéntrate primero en los puntos y áreas en los que estás de acuerdo".
Antes sentía que tenía que ganar cada argumento. Me daba palmadas en la espalda cuando lo lograba. Ahora desearía no haberlo hecho.
Veinticinco años después, desearía poder dirigirme a mi yo de 17 años y decirle: "Lee este libro despacio; presta atención; esto es lo más importante que leerás. Cambiará tu vida si se lo permites". Lamentablemente, debido a la falta de una máquina del tiempo, no puedo hacerlo, pero puedo animar a todos a mi alrededor, incluidos mis hijos, a leer este libro tan importante.
El libro de Carnegie convertirá a cualquiera en un mejor empresario o capitalista porque te ayudará a entender mejor a las demás personas. Pero lo que es más importante, este libro te hará ser un mejor cónyuge y un mejor padre.
PD: Desearía haber vuelto a leer el libro de Dale Carnegie antes de que naciera mi hijo mayor. Habría cometido menos errores como padre. He sido muy bueno en tratar de no criticarlo y enfatizar sus logros. Pero no he sido lo suficientemente cuidadoso al seleccionar a sus profesores. Cuando Jonah era más joven, le gustaba jugar ajedrez, y jugábamos juntos al menos una vez al día. Conseguimos un auténtico profesor ruso de ajedrez. Era un ingeniero de unos 70 años, un jugador de ajedrez brillante, campeón de Moscú. Pero era una persona difícil. Rara vez sonreía. Enfatizaba lo negativo (cuando Jonah hacía un movimiento incorrecto) y subestimaba lo positivo (cuando Jonah hacía el movimiento correcto).
En realidad, era una persona genuinamente buena, y probablemente sería un buen profesor para un adulto, como yo. Pero Jonah necesitaba un profesor que lo inspirara, que regara la pequeña semilla de interés que tenía en el ajedrez. En cambio, después de un año, Jonah perdió el interés y dejó de jugar al ajedrez.
Tengo otro ejemplo. Mi hija Hannah tenía una profesora de ruso (la esposa del profesor de ajedrez de Jonah). La esposa no era muy diferente del esposo, sin emociones y dura. Hannah estudió ruso durante un año y avanzó muy poco. Tenía miedo, se sentía intimidada. Insatisfechos con su falta de progreso, cambiamos de profesora. La nueva profesora de Hannah es un rayo de luz y emoción. Cuando viene a nuestra casa, trae alegría (y caramelos). Después de cada lección, Hannah recibe caramelos. El ruso de Hannah avanzó rápidamente. Llegó al punto en que comenzó a leer y memorizar poemas en ruso. Participó en su primer "muestra de poesía rusa". Espera con ansias cada lección, no solo por los caramelos, sino porque su nueva profesora de ruso encontró una manera de hacer que Hannah se sienta bien consigo misma cuando estudia ruso, eso es el ABC de Dale Carnegie.
Artículo disponible en inglés aquí.
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Vitaliy Katsenelson es el director ejecutivo de IMA, una firma de inversión de valor ubicada en Denver, Estados Unidos. Ha escrito dos libros sobre inversiones, que fueron publicados por John Wiley & Sons y que se han traducido a ocho idiomas. Soul in the Game: The Art of a Meaningful Life (Harriman House, 2022) es su primer libro que no trata solo de inversiones. Puedes obtener capítulos bonus inéditos enviando tu recibo de compra a bonus@soulinthegame.net.
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