Nuestra disciplina de venta
Cómo difiere nuestra práctica de venta entre empresas de alto crecimiento con largas perspectivas de desarrollo y empresas de crecimiento lento.
Estimado lector, espero que disfrute este artículo. - Vitaliy
Si te encanta, compártelo con tus amigos, enemigos y perfectos desconocidos (pueden suscribirse aquí).
Un cliente preguntó si hay alguna diferencia en nuestra disciplina de venta entre empresas de alto y bajo crecimiento.
La venta es una de las partes más difíciles de la inversión. Escribí mucho sobre este tema en el pasado, pero centrémonos en cómo difiere nuestra práctica de venta entre empresas de alto crecimiento con largas perspectivas de desarrollo y empresas de crecimiento lento.
Para ilustrar esto, tomemos el ejemplo de McKesson. MCK incrementa sus ingresos anualmente en un 3%, tal vez incluso un 5% (dependiendo de la inflación de los precios de los medicamentos). El crecimiento de las ganancias de MCK se basa principalmente en recompras de acciones, lo que puede añadir otro 3-8%, dependiendo de la valoración de las acciones en ese momento. Cuando miramos las ganancias de McKesson a lo largo de 4 años, observamos que el rango de valores justos para la empresa es relativamente estrecho. Cuando llegan al extremo superior de la valoración justa, vendemos toda la posición. La brecha entre los valores justos bajos y altos en estos dos escenarios generalmente oscila entre el 15% y el 25%, aproximadamente. McKesson es conocida por su estabilidad y previsibilidad, lo que nos permite aplicar técnicas de venta en fracciones, como vender en mitades, tercios o cuartos. Esto es más un arte que una ciencia.
Luego tendremos empresas dirigidas por propietarios-operadores que tienen un alto retorno de capital y una larga perspectiva de crecimiento. Llamémoslos "compuestos perennes". Con este tipo de empresas, necesitamos ser más pacientes con nuestra disciplina de venta que con McKesson. Esta combinación de propietario-operador (especialmente cuando él/ella tiene un interés personal en el juego), alto retorno de capital y oportunidades para reinvertir este capital, a menudo nos sorprende con un escenario alcista. Somos mucho más pacientes (y comprensivos) con este tipo de empresas.
Mantenemos empresas como McKesson con una correa relativamente corta. Para empresas como los compuestos perennes, necesitamos usar una correa más larga, una de esas correas extensibles.
Artículo disponible en inglés aquí.
Vitaliy Katsenelson es el director ejecutivo de IMA, una firma de inversión de valor ubicada en Denver, Estados Unidos. Ha escrito dos libros sobre inversiones, que fueron publicados por John Wiley & Sons y que se han traducido a ocho idiomas. Soul in the Game: The Art of a Meaningful Life (Harriman House, 2022) es su primer libro que no trata solo de inversiones. Puedes obtener capítulos bonus inéditos enviando tu recibo de compra a bonus@soulinthegame.net.
Por favor, lee la siguiente divulgación importante aquí.