En la antigua Grecia y en la antigua Roma, los padres llevaban a sus hijos a estudiar habilidades de oratoria con maestros llamados Sofistas (la raíz de la palabra “sofisticado” viene de aquí). Los Sofistas se enfocaban en el arte de la persuasión a través de la emoción y la razón, y se enseñaba a los niños a argumentar ambos lados de una discusión o debate. Los Estoicos, por otro lado, en sus comunicaciones hacían énfasis principalmente en la razón (no en las emociones).
La habilidad oratoria del Sofista era como una lanza; era un arma poderosa que podía ser utilizada para el bien o para el mal. Por lo tanto, los estudiantes necesitaban que la filosofía les enseñara moralidad para saber dónde apuntar ese poder.
Los Estoicos eran extremadamente cautelosos con los Sofistas: pensaban que las palabras que utilizas para persuadir a otros importan, ya que al persuadir a otros, también podrías impactar tu propio pensamiento. En el intento de persuadir a otros mediante un llamado a sus emociones, utilizamos metáforas coloridas; dramatizamos las palabras que usamos. Si tuviéramos dos cerebros, uno para hablar con otros y otro para hablar con nosotros mismos, estaríamos bien. Pero ese no es el caso; por lo tanto, nuestras palabras pueden volverse contra nosotros e impactar nuestro propio estado emocional.
Es casi como si los Estoicos no quisieran usar los colores disponibles en el arcoíris para expresar sus opiniones, sino recurrir solo al blanco y negro. Sin embargo, puedo ver el valor de su pensamiento. Necesitamos examinar las palabras que usamos cuando nos comunicamos con nosotros mismos. Cuando algo despierta emociones negativas en nuestro interior, debemos tener cuidado al describir el problema ante nosotros mismos. Queremos asegurarnos de no actuar como Sofistas en contra de nosotros mismos.
La mejor manera de hacer esto es escribirlo. Cuando colocas cada palabra en el papel, examínala. En lugar de decir "Mi esposo me vuelve loca", escribe "Mi esposo dice lo siguiente ... que me molesta." (No estoy citando el diario de mi esposa; estoy leyendo su mente).
En lugar de decir "El mercado de valores colapsó", puedes escribir "El mercado de valores disminuyó X%". Epicteto dijo algo similar. En lugar de decir "Nuestro barco está perdido en alta mar; nunca llegaremos a casa", sugirió decir "Estamos en el mar y no sabemos dónde estamos".
Tomamos palabras elegantes, las unimos y añadimos colores dramáticos y superfluos. En lugar de llamar a un plato "Salmón salvaje de Alaska glaseado con miel y albahaca", Marco podría sugerir que lo describamos como "el cuerpo sin vida de un pez, con hierbas y miel". Él escribe: "donde hay cosas que parecen más dignas de nuestra aprobación, debemos desnudarlas y mirar su insignificancia y despojarlas de todas las palabras con las que son ensalzadas".
Necesitamos quitarle la capa elegante externa a nuestros problemas y reducirlos a su esencia. En lugar de decir "mi vida es horrible", crea una lista de cosas en tu vida que te molestan, descríbelas de la manera más clara posible (no uses palabras grandes y coloridas; déjalas para los Sofistas).
Aquí tienes un ejemplo de desglosar las cosas. Yo era estudiante de segundo año en la universidad; estaba tomando cinco o seis clases y tenía un trabajo a tiempo completo y una novia a tiempo completo (más bien con horas extras). Se acercaban los exámenes finales y tenía que estudiar para muchas pruebas y entregar trabajos; y para empeorar las cosas, había procrastinado hasta el último segundo. Me sentía abrumado y paralizado.
Me quejé (estoy seguro de que estaba usando grandes y coloridas palabras de Sofista) con mi padre sobre mi situación. Su respuesta fue simple: Divide tus grandes problemas en problemas más pequeños; crea una lista y luego descubre cómo enfrentar cada elemento por separado. Funcionó.
Enumeré cada tarea y examen, priorizándolos por fecha de vencimiento e importancia. De repente, mis problemas, que juntos parecían insuperables, uno por uno comenzaron a parecer conquistables. Mi padre no tuvo que decirme que usara un lenguaje sencillo, porque mis problemas académicos, desglosados hasta los hechos básicos, ni siquiera requerían eso; todos simplemente tenían fechas de vencimiento.
La belleza del consejo Estoico de depreciar nuestros problemas mediante el análisis es que nuestro subconsciente no percibe ni entiende el sarcasmo o el humor. Si sigues diciéndote a ti mismo que eres un perdedor y que nunca llegarás a nada (incluso en tono de broma), tarde o temprano tendrás razón.
Este punto es extremadamente importante y tiene muchas implicaciones por sí mismo; por lo tanto, requiere otra analogía. Imagina la mente consciente como el capitán de un barco y el subconsciente como la sala de máquinas del barco. Los que están en la sala de máquinas no ven lo que el capitán ve, y pues, si el capitán dice que vayan hacia adelante, hacia atrás, a babor o a estribor, simplemente siguen la orden sin cuestionar. ¿Es esta orden buena para el barco? La sala de máquinas no lo sabe, ni le importa. Nuestro subconsciente no ejerce ese juicio. Las palabras que utilizas para hablar contigo mismo importan, así que ten cuidado con ellas.
Para ilustrar mi próximo punto, me gustaría compartir una historia de mi libro favorito de todos los tiempos: "Engañado por el Azar", de Nassim Nicholas Taleb.
Alrededor del año 155 a.C., Atenas envió a Carneades, un filósofo, a Roma para rogarle al Senado Romano por un favor. Atenas había sido multada por los romanos, y desesperadamente quería que la multa que Roma tenía sobre Atenas sea retirada. Carneades dio un discurso brillante. La audiencia fue persuadida por su apasionada entrega. Sin embargo, ese no era el mensaje que Carneades quería transmitir. Él sentía que la audiencia se había dejado influenciar por su entrega, no por la lógica de su brillante argumento.
Así que al día siguiente, Carneades regresó a la misma plaza y dio otro discurso apasionado, defendiendo el punto contrario al del día anterior. ¡Logró persuadir a la audiencia nuevamente! Desafortunadamente para Atenas, Cato el Viejo estaba en la audiencia esta vez; y enfurecido por las artimañas oratorias de Carneades, convenció al Senado de enviar al embajador de vuelta.
Aunque Taleb intentaba hacer un punto diferente con esta historia, la lección que saqué de ella fue: cuidado con los Sofistas. Un gran orador puede torcer la lógica con las emociones y ejercer una influencia indebida en tus decisiones.
En mi trabajo diario, como inversionista, hablo con ejecutivos que dirigen las empresas que estamos analizando. También cada mes escucho docenas de llamadas de conferencias. Para llegar a ser un ejecutivo de alto nivel en una empresa de capital abierto, necesitas ser un buen comunicador. Después de escuchar una llamada o después de conversar con ellos, a menudo quiero hipotecar mi casa, empeñar el coche de mi esposa y entregarles todo nuestro dinero.
Solo para dejarlo claro, no quiero insinuar que todos los ejecutivos con grandes habilidades de oratoria son fraudulentos, para nada. Simplemente necesitamos tener un filtro sofista, necesitamos reducir el contenido emocional de sus mensajes a su núcleo. Elimina el contenido emocional del mensaje, identifica los puntos importantes que hizo el CEO y desglósalos a su esencia. Cuanto mejor hable alguien, más discriminante debe ser tu filtro sofista.
Tu filtro sofista también debe estar activo cuando trates con cínicos. No los cínicos antiguos griegos (con "C" mayúscula), sino simplemente cínicos comunes y corrientes; personas que pintan cuadros negativos. Siempre suenan más inteligentes que los optimistas, pero a menudo tienen razón.
También debes estar atento a los argumentos hechos a través de bromas, especialmente a expensas de tu propio argumento. Al hacer que las personas se rían, tu oponente las lleva a su lado del argumento. Sin embargo, esto no los hace más correctos.
Finalmente, ten cuidado con las personas que anuncian sus virtudes por propia voluntad: "Soy honesto", "Nunca robo". Lo más probable es que al anunciar sus virtudes estén compensando esa carencia en su carácter. Un conocido mío se jactaba de la fuerza de su palabra y su carácter. Prestó una gran suma de dinero a otro amigo mío, huyó de la ciudad y nunca lo devolvió.
Permíteme concluir esta discusión con las palabras de Séneca: "Una espada raras veces mata a alguien; es una herramienta en manos del asesino".
Artículo disponible en inglés aquí.
Vitaliy Katsenelson es el director ejecutivo de IMA, una firma de inversión de valor ubicada en Denver, Estados Unidos. Ha escrito dos libros sobre inversiones, que fueron publicados por John Wiley & Sons y que se han traducido a ocho idiomas. Soul in the Game: The Art of a Meaningful Life (Harriman House, 2022) es su primer libro que no trata solo de inversiones. Puedes obtener capítulos bonus inéditos enviando tu recibo de compra a bonus@soulinthegame.net.